Merkpositionering in B2B: waarom zou een klant voor jou kiezen?

Je aanbod zit goed. Je team kent zijn vak. Toch kost het je salesmensen veel moeite om uit te leggen wat jouw bedrijf bijzonder maakt. Op je website staan woorden die ook bij de concurrent passen: innovatief, betrouwbaar, flexibel.

Voor een potentiële klant blijft dan één vraag onbeantwoord: waarom zou ik voor jullie kiezen?

Daar begint merkpositionering. Je maakt duidelijk voor wie je er bent, welk probleem je oplost en waarom jouw aanpak het verschil maakt. Dat geeft richting aan je marketing én aan je verkoopgesprekken.

Je klant zoekt zichzelf in jouw verhaal

Veel B2B-bedrijven vertellen uitgebreid over hun expertise, diensten en technologie. Begrijpelijk: daar werken ze elke dag hard aan. Maar je klant bekijkt je aanbod vanuit een andere situatie. Die wil bijvoorbeeld groeien, fouten vermijden of een ingewikkeld proces werkbaar krijgen.

Neem een softwarebedrijf dat zich voorstelt als ‘partner voor geïntegreerde digitale oplossingen’. Wat koop je dan precies? Dat wordt duidelijker zodra het bedrijf vertelt dat het productiebedrijven helpt om hun planning, voorraad en bestellingen op elkaar af te stemmen.

Hoe sneller een klant zijn eigen probleem herkent, hoe makkelijker je een relevant gesprek begint.

Durven kiezen maakt je verhaal scherper

Als je meerdere sectoren bedient en veel expertise in huis hebt, wil je dat graag allemaal vertellen. Het gevolg kan een verhaal zijn waarin alles even belangrijk klinkt.

Een bruikbare positionering vraagt keuzes. Bij welke klanten maakt jouw expertise het grootste verschil? Welk probleem begrijp je bijzonder goed? En wat kun je daar aantoonbaar beter of anders aanpakken?

Je kunt verschillende doelgroepen blijven bedienen. Geef elke doelgroep wel een duidelijke reden om met je te praten. Een CEO die nieuwe markten wil bereiken, heeft andere vragen dan een marketingmanager die een versnipperd aanbod helder moet krijgen.

Maak je belofte geloofwaardig

‘Persoonlijke service’ en ‘kwaliteit’ krijgen pas betekenis als je laat zien hoe klanten die ervaren. Wie werkt er aan hun opdracht? Hoe pak je een lastig vraagstuk aan? Wat heb je bij een vergelijkbare organisatie gerealiseerd?

Gebruik cases om dat concreet te maken. Beschrijf het probleem, de keuzes die je maakte en het resultaat dat je kunt onderbouwen. Zo geef je potentiële klanten iets waarmee ze jouw aanpak kunnen beoordelen.

Een sterke positionering moet je kunnen herkennen in je werk.

Trek je positionering door tot in het verkoopgesprek

Een positionering krijgt pas waarde als je team ermee aan de slag kan. Je website, campagnes, offertes en salesgesprekken moeten dezelfde richting uitgaan.

Vertelt je website dat je complexe projecten overzichtelijk maakt? Laat dan ook in je voorstel zien hoe je dat doet: met heldere keuzes, een begrijpelijke planning en duidelijke verantwoordelijkheden. Zo wordt je belofte tastbaar, nog voor de samenwerking begint.

Krijg je jouw meerwaarde helder uitgelegd?

Leg je homepage eens naast die van drie concurrenten. Dek de bedrijfsnamen af. Is nog duidelijk welk verhaal van jou is? En begrijpt een potentiële klant wanneer die bij jou moet aankloppen?

Bij Umbau helpen we je om die keuzes scherp te krijgen en te vertalen naar een verhaal waarmee je team vooruit kan. Van positionering en boodschap tot website en campagne.

Moeite om uit te leggen waarom klanten voor jou moeten kiezen? Laten we daar helderheid in brengen.

Simplify complexity.