Marketing en sales vertellen elk een ander verhaal. Hoe krijg je ze op één lijn?

Marketing spreekt over de nieuwe positionering. Sales gebruikt de oude presentatie omdat die beter zou werken in gesprekken. De directie legt op haar beurt andere accenten. Voor een klant lijken het verschillende bedrijven.

Een gezamenlijk verhaal ontstaat wanneer marketing en sales dezelfde keuzes maken over klant, probleem, waarde en bewijs. Daarna moeten die keuzes zichtbaar worden in de middelen die beide teams dagelijks gebruiken.

Onderzoek eerst waarom de verhalen verschillen

Verzamel je homepage, een recente offerte, een salespresentatie en enkele campagneboodschappen. Leg ze naast elkaar. Welke doelgroep wordt aangesproken? Welk probleem staat centraal? Wat wordt beloofd en waarmee wordt dat onderbouwd?

Bespreek afwijkingen zonder meteen één versie goed te verklaren. Sales kan waardevolle taal van klanten gebruiken die marketing nog niet kent. Marketing kan een bredere ambitie uitwerken die in gesprekken nog onvoldoende is vertaald. Je wil begrijpen wat bruikbaar is en waar de keuzes botsen.

Welke afspraken moeten samen gemaakt worden?

Begin met een beperkt aantal vragen. Welke klanten willen we vooral aantrekken? Voor welke situatie zijn we een goede keuze? Waarom wint een klant daarbij? Welke bezwaren moeten we kunnen beantwoorden?

Leg antwoorden vast in een korte basis die door beide teams gebruikt kan worden. Geen lijst slogans, maar een onderbouwd klantverhaal: situatie, probleem, aanpak, waarde en bewijs. Voeg toe welke claims nog validatie vragen.

Vertaal de lijn naar concrete middelen

Werk één commerciële route uit. Een prospect ziet bijvoorbeeld een artikel, bezoekt een dienstpagina en krijgt daarna een presentatie in een gesprek. De nadruk mag per moment verschillen, zolang de kern hetzelfde blijft.

Start met de middelen die het vaakst gebruikt worden. Een nieuwe positioneringsnota helpt weinig als alle verkopers morgen opnieuw de oude presentatie openen.

Hoe maak je terugkoppeling structureel?

Plan een vast moment om recente gesprekken te bespreken. Welke boodschap werd begrepen? Waar ontstond twijfel? Welke concurrent werd genoemd? Welke informatie miste de klant?

Laat marketing op basis daarvan inhoud verbeteren en sales terugmelden of die bruikbaar is. Bespreek ook wat een geschikte aanvraag is en wanneer sales die overneemt. Een gedeeld verhaal verliest kracht als teams heel anders beoordelen wat een goede prospect is.

Wie bewaakt de afspraken?

Wijs een eigenaar aan voor de gezamenlijke basis en spreek af hoe aanpassingen gebeuren. Maak ruimte voor variatie per sector of gesprek, maar voorkom dat elke verkoper een afzonderlijke positionering opbouwt.

Train de teams met echte situaties. Laat hen hetzelfde aanbod aan verschillende beslissers uitleggen. Zo merk je of de boodschap bruikbaar is of alleen op papier helder klinkt.

Umbau kan de verschillende perspectieven samenbrengen en vertalen naar positionering, content en commerciële middelen. We bouwen voort op wat in gesprekken al werkt.

Breng je websiteverhaal en meest gebruikte salespresentatie mee. Dan maken we zichtbaar waar de lijn samenkomt en waar ze uit elkaar loopt.

Verder lezen

• Je verkoopt expertise. Hoe maak je zichtbaar waarom klanten voor jou moeten kiezen?
• Hoe overtuig je verschillende beslissers binnen één B2B-aankoopproces?
• Je krijgt leads, maar sales kan er weinig mee. Wat moet er veranderen?

Bespreek je marketingvraag met Umbau

Foto: A.Rahmat MN / Unsplash.